Sólo vendiendo más y mejor se avanza “realmente”. Cierto que hay que contener los costes. Cierto que hay que atender al entorno social. En todo caso, el futuro de una empresa depende de su capacidad para generar negocio de manera sostenida.
Cuando se analizan las capacidades de una empresa para “captar negocio” y “mantener clientes satisfechos a largo plazo” —lo que entendemos como productividad comercial” —, los directivos suelen reparar en la composición de la fuerza de ventas, en los sistemas de control y en la eficacia de la primera línea. Hay una dimensión más, yo diría que especialmente relevante, que afecta a la productividad comercial: la “visión y estrategia de mercado”.
Esta última dimensión (yo la pondría en primer lugar) incluye las actividades que definen y dan forma a la respuesta de la empresa como organización a las demandas del mercado. Representan los compromisos fundamentales y a largo plazo de la empresa con los clientes, para responder a las necesidades del mercado, desarrollar relaciones a largo plazo y proporcionar un servicio eficaz. Representan también los compromisos básicos con los empleados.
Actividades características de esta dimensión de la productividad comercial son:
1. Desarrollar y comunicar el ideario de la empresa y las estrategias de venta.
2. Estimular la innovación.
3. Asegurarse de que los productos y servicios satisfacen necesidades del mercado.
4. Establecer relaciones a largo plazo con los clientes.
5. Asegurar un servicio eficaz al cliente.
6. Implantar métodos que permitan a los clientes comprender y evaluar nuestros productos y servicios.
7. Abrir nuevos negocios con los clientes establecidos.
8. Implantar estrategias para vender eficazmente frente a la competencia.
9. Seleccionar los canales de distribución adecuados.
10. Establecer objetivos de venta individuales y colectivos.
11. Informar del progreso en relación con los objetivos de venta
Si no reparamos en ellas, confundimos “espacio y territorio”. Y es muy importante contar con un marco en el que contextualizar la labor comercial de la organización. “Space without direction is chaos”. Eso.
Jaime Noguera
jnoguera@cenytconsultancy.com
Hace casi diez años, Antonio Lobo Antunes, médico psiquiatra y escritor, portugués por dentro y por fuera, escribió una novela titulada "¿Qué haré cuando todo arde?" (Ed. Siruela).
Como un fado, que no se baila, sino que se enfrenta, escribe una novela ante el destino, erguido sobre su estilo de narrador manierista. Es un libro larguísimo, aunque no pesado.
Escrito como una gymnopedia, sin cesuras, sin compás, sin criterio para la lectura ni la entonación. Eso es algo que, al lector implicado en la lectura, le provoca una construcción de la historia. El lector puede aquí participar del proceso de creación, no de la obra, pero sí e su lectura. No caben dos lecturas iguales.
Yo me iría a leerlo a un museo; si lees en casa, recomendable música de Bela Bartok o bien “Der Abscheid” (Mahler, La canción de la tierra).
Una vez leído, sirve “para tirarse el folio con los amigos”. En su caso, para impactar a la gente; eso sí, hay que quedarse en el lugar anterior a la pedantería: si lo logras, entonces eres un lector moderno. Capítulos sin numerar; un tema que se repite como un canon. La historia (un travestí visto desde la perspectiva de su hijo) se cruza con la confusión de las personas que se enfrentan a ella.
¿Dónde está el fuego de la emoción?: a partir del cruce de historias, el autor sale a perseguir la confusión del hombre que tarda en darse cuenta de que ser y vivir es más importante que existir.
Igualito, igualito que algo que yo me sé.
Las condiciones que nos han puesto nuestros llamados socios europeos son humillantes. No entro en sus motivos (todo es explicable, incluso defendible desde su punto de vista); no entro en las razones objetivas. Son condiciones de negocio: nos prestan dinero con tantas exigencias como hacen los bancos cuando te ven en situación de debilidad; nos están apretando todo lo que pueden. Hacen un negocio y cuidan su riesgo. Los del centro de Europa han ganado o están ganando su guerra económica y nos imponen las condiciones; no sé si es que no tienen memoria o si es que tienen demasiada... y eso que nosotros NO estábamos entre los que firmaron "sus" condiciones illo tempore.
No sé si es buena estrategia humillar. Desde luego, a mí me confirma que Europa, a día de hoy, no es un sueño, sino un negocio. Para algunos un "pelotazo".
A mí, la situación actual me ha hecho tomar conciencia de que soy del Sur.
Cada día
me grita más el Sur.
Con una voz interminable y cálida
me llama.
Hace poco que le escucho
incluso visceralmente,
y eso que yo le oía desde siempre
con cierto desprecio.
¿Tan tonto he sido?
Sí.
Gracias y perdón,
y que no falte más la inteligencia
civilizada, azul,
sacramental, abierta
como la luz que ofrece su indulgencia.
Como decía mi abuela Rosita, "hijo, seremos unos muertos de hambre, pero cunaaaa". Pues eso, queridos alemanes y holandeses y luxemburgueses y nórdicos y etcétera: que somos pobres y nos hemos equivocado gravemente durante los últimos años, también a la hora de elegir las compañías, somos pobres digo, pero poseemos el secreto de la alegría y la cultura. Ya nos llamaréis.
Con medios materiales limitados, pero con imaginación abundante, tenemos que proponernos iniciativas profesionales con una meta en lo tangible, trabajar como lobos (en equipo, sin descanso, enfocados y generosos), y otra en lo intangible, recuperar el ámbito del lugar moral en nuestra toma de decisiones.
Intenciones puras; no manchadas ni viciadas. El éxito es un medio para el disfrute; la alternativa es dejamos acompañar por la gestación de las opciones y opiniones… y no llegar a nada.
En ocasiones somos insensatos, imprudentes y heterodoxos frente a lo que se espera cuando se trata de opinar. Sabemos que el momento social es cobarde y capaz de asustarse y digerirnos para poder evacuarnos, ya que nos contemplará más como gasto de energías que como inversión de amores. Soñamos con la posibilidad de sumar, de añadir granitos de conciencia a la transformación de una sociedad que camina con prisa y a la deriva.
Se me ocurre abogar por la calma y por la lentitud y por la reivindicación de espacio y de tiempo para obtener satisfacciones personales que nos permitan después compartir nuestras conclusiones, sean acuerdos o desencuentros, en términos de felicidad reflejada. De ahí vendrán los éxitos.
No esperemos de nosotros más de lo que somos ni tampoco menos. Somos. Y queremos. Si podemos, debemos.
Jaime Noguera
jnoguera@cenytconsultancy.com
... a las meras imágenes, a lo cómodo, a lo socorrido de lo audiovisual, al surfeo de internet, a la insustancia del purparlé que no echa raíces ni toca fondo. Llevamos décadas arando en el mar. Tenemos generaciones de incultos que piensan que los principios están sobrevalorados. Y hemos estigmatizado algunas palabras para no parecer que no sabemos "respetarlo todo". ¿Acaso todo es respetable?
Un magnífico artículo de Isaac Rosa, "Hijo, hazte futbolista" me ha animado a rebuscar entre mis lecturas. Sabía que era de Galdós, me ha costado encontrarlo: "Trafalgar". Cito:
“…la patria, es decir, el terreno en que ponían sus plantas, el surco regado con su sudor, la casa donde vivían sus ancianos padres, el huerto donde jugaban sus hijos, la colonia descubierta y conquistada por sus ascendientes, el puerto donde amarraban su embarcación fatigada del largo viaje; el almacén donde depositaban sus riquezas; la iglesia, sarcófago de sus mayores, habitáculo de sus santos y arca de sus creencias; la plaza, recinto de sus alegres pasatiempos; el hogar doméstico, cuyos antiguos muebles, transmitidos de generación en generación, parecen el símbolo de la perpetuidad de las naciones; la cocina, en cuyas paredes ahumadas parece que no se extingue nunca el eco de los cuentos con que las abuelas amansan la travesura e inquietud de los nietos; la calle, donde se ven desfilar caras amigas; el campo, el mar, el cielo; todo cuanto desde el nacer se asocia a nuestra existencia, desde el pesebre de un animal querido hasta el trono de reyes patriarcales; todos los objetos en que vive prolongándose nuestra alma, como si el propio cuerpo no le bastara.”
Anclajes. Gracias, Don Benito.
Jaime Noguera Tejedor
Os animo a que dediquéis unos ratos a leer o releer "La máquina del tiempo y otros relatos" de H.G. Wells (una edición agradable y baratita es la de Ed. Valdemar).
Fantástico en todos los sentidos de la palabra: fantasía, elaboración y calidad literaria. La verdad es que Wells construye un mundo de verdad sobre intuiciones de mentira que quieren hacerse reales. Un solo hecho imaginario le sirve a este autor para contar historias que se apoyan en la realidad para jugar con nuestras ilusiones. En ocasiones el lector se siente ilusionado; otras veces, iluso; pero Wells, siempre narrador, no te juzga, te propone y te permite decidir si lo que lees ha ocurrido en la realidad o en la imaginación del autor.
De esta magnífica colección de veinticinco cuentos me atrevo a destacar “La máquina del tiempo” por lo que tiene de icono en el género; “La manzana” por la profunda humanidad que destila el protagonista; “El cono” por el juego de la fuerza con el color y la emoción; o “La historia de Plattner” por anticipar los viajes a otras dimensiones.
Desengrasa de tanto lamento y tanta noticia áspera. Y ya, si te tomas una copa de Talva (Pago del Vicario, da igual el año), pues pues pues, que un día es un día, "¡hombre ya!"
Miércoles, 22 de mayo
Luis Llopis Herbas
Jaime Noguera
Juan Carlos Ureta
Rolando Rodrich
Kiko Rosique
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Jaime Noguera
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